5 eksporttips

Af Max Riis Christensen, e-handelsspecialist og underviser på ZI E-handel

Der er et kæmpe potentiale i international e-handel. Men med millioner af kunder følger også en række udfordringer. I dette indlæg har vi samlet fem af de vigtigste ting, som du som e-handler bør overveje og tage stilling til som del af dit indtog i nye markeder.

1. Hvert land er unikt – brug tid på at forstå forskelle i købsvaner og kundeforventinger

Ligesom hvert land har sine traditioner og kulturelle forskelle, har vi som kunder forskellige forventninger til de lokale webshops vi handler i. Det er nemt at antage, at mange af de ting, vi som danske kunder er vant til, også er gældende i andre lande. Det kan være farligt, for realiteten er oftest en helt anden – kunder har tit en helt anden forventning til ting som for eksempel priser, leveringstid, kundeservice og betalingsmuligheder.

For eksempel er langt de fleste kunder i Danmark trygge ved at betale med kreditkort på nettet, mens man i Sverige og Tyskland foretrækker betaling via bankoverførsler eller ved efterfølgende fakturabetaling.

Geografiske forskelle kan også have en indflydelse på hvilke forventninger kunder har til de webshops de handler hos. Da lande som Norge og Sverige er geografiske store, er kunder her typisk vant til en lidt længere leveringstid end vi er i Danmark, hvor levering næste dag er helt normalt.

Så sæt dig godt ind i landets ehandelskultur og forstå, hvad dine kommende kunder vil forvente af dig og din webshop.

2. Find din unikke position på markedet

Som ny spiller på et marked, vil der oftest være en eller flere eksisterende lokale shops, som du vil konkurrere om kunderne med.

Derfor er det vigtigt at du finder din position på markedet, så du gør det klart for kunder i det nye marked, hvordan du skiller dig ud og hvorfor de skal handle hos dig frem for en anden. Her kan du med fordel lave et Market scan og få indsigt i konkurrenters priser, udvalg af produkter og det service niveau og de vilkår de tilbyder, for at identificere områder, hvor du kan gøre det bedre.

Hvis du har en position hvor du ikke kan tilbyde en klar konkurrencefordel er det svært at overbevise kunder om, at de skal vælge dig frem for en lokal konkurrent.

3. Troværdighed er fundamentet for succes

En afgørende faktor for, hvorvidt et kundebesøg på din webshop ender med et køb er, at shoppen fremstår som troværdig og kunden stoler på dig.

Derfor er der flere ting, du bør gøre for at fremme troværdigheden og give kunderne et godt første indtryk som e-handler. Blandt andet er det vigtigt, at oversættelser er korrekte og professionelle, så Google Translate er aldrig en god løsning. Du bør desuden signalere tilgængelighed via telefon, mail og gerne chat, så potentielle kunder ved, at de kan få fat i nogen, hvis de har brug for det.

I nogle lande er et trustmark nødvendigt for at fremstå troværdig, mens andre landes kunder forventer gratis returnering eller kundeservice via chat. Derfor er en forståelse for kundeforventningerne vigtig for at kunne levere en professionel og troværdig kundeoplevelse.

4. Succes tager tid

Inden du kaster dig ud i et cross-border projekt med henblik på at øge væksten i din forretning, er det vigtigt at opsætte realistiske forventinger og en tidshorisont med milepæle. Succes kommer sjældent fra dag til dag – det tager tid at bygge et kendskab op til din shop eller dit brand.

Hvis du har forberedt dig grundigt, lært markedet at kende og tilpasset din webshop til det nye marked, er du godt på vej til at få succes. Vær dog forberedt på at etableringen på et nyt marked tager tid, så sæt dine mål herefter, når du laver dit budget og sætter dine mål.

5. Sæt mål og følg udviklingen tæt

Da det kan tage tid at opnå en profitabel forretning på det nye marked, er det naturligvis vigtigt at måle dine resultater løbende og optimere din indsats herefter. Hvis du kender omkostningsstrukturen for dine faste og variable udgifter, kan også beregne hvor meget du skal sælge for at have en profitabel forretning.

Vi anvender en beregning af IPO (Indtjening Pr. Ordre), som indeholder alle de variable omkostninger inklusiv lagerhåndtering, fragt, kundeservice og returhåndtering. Din indtjening efter disse udgifter, det vi kalder IPO, er det du har til at dække dine faste omkostninger.

Sidst opdateret: 02.10.2019