Internationalisering: Nye markeder kræver ny markedsføring

Når Hendrik Staack taler med virksomheder, hvor deres indtræden et nyt marked ikke er lykkedes, handler det ofte om manglende kulturforståelse. Det kræver nemlig både meget forberedelse og viden om en kultur for succesfuldt at kunne sælge produkter eller services i udlandet. 

“Der er hovedsageligt to aspekter, som er utroligt vigtigt at sætte sig ind i, inden man træder ind på et nyt marked. Det ene er lovgivningsmæssigt og administrativt, hvor man f.eks. skal have styr på regler, processer og eventuelle lokale måder at forstå lovgivning på. Og så er der et andet stort, men desværre ofte overset, aspekt, som er hele delen om normer og adfærd. Her handler det især om, hvordan man lever til dagligt, og hvordan vi kommunikerer med hinanden både personligt og professionelt,” forklarer Hendrik Staack. 

Der er hovedsageligt to aspekter, som er utroligt vigtigt at sætte sig ind i, inden man træder ind på et nyt marked.

Netop forskellige normer i forskellige lande har Hendrik Staack mange eksempler på. Han fortæller f.eks. at tyskerne er meget fokuserede på sikkerhed og troværdighed. Derfor er det her vigtigt, at man er særlig grundig med dokumentation, henvisninger og referencer for at skabe tryghed – en tysker leder efter ”håret i suppen”. Omvendt er der andre lande, hvor for mange dokumenter og data ved første møde kan have en negativ effekt, fordi kulturen er helt anderledes, og det er den personlige relation, der har førsteprioritet. 

“Og så er der jo hele den sproglige del, hvor mange især går galt i Norge og Sverige, fordi de tror, at oversættelse her er lige meget; de forstår jo som regel dansk og omvendt. Det er en udbredt misfortåelse, for faktisk vil de oftest have det på eget sprog eller engelsk. Det samme gælder med titler og tiltaler, hvor tyskerne f.eks. i stadig høj grad bruger et formelt ‘De’ i  professionelle sammenhænge,” siger Hendrik Staack.  

Han understreger, at det er vigtigt, at du både tilpasser din kommunikation til den lokale kultur – som ofte er kunderne – og til forretningskulturen, når du skal indgå samarbejder og aftaler i det nye land. 

 
Lav grundig research 

Hvis du gerne vil ind på et nyt udenlandsk marked, anbefaler Hendrik Staack, at du til en start undersøger nogle af de lokale virksomheder ved f.eks. at gå ind på deres hjemmeside og sociale medier. Her kan du aflure, hvordan de kommunikerer, men også blive klogere på praktiske ting som f.eks. hvilket transportfirma eller betalingsmåde, de bruger. 

“Når du laver din egen research er det også vigtigt, at du ikke kommer til at sammenligne æbler med pærer. Dvs. du skal finde nogle virksomheder, der minder om din egen på produkt, kundegruppe, størrelse osv. for at få så retvisende et billede som muligt,” understreger Hendrik Staack. 

Han anbefaler, at du derudover også taler med nogen, der har erfaring med markedet, og som til dagligt opererer i det. 

“En ting er at undersøge tingene selv; det er rigtig godt for at få en grundforståelse af kulturen og markedet. Noget andet er, hvordan det reelt er i det daglige. Derfor skal du helst snakke med flere forskellige personer, der kan fortælle dig det, som er vigtigt, og som du også kan stille spørgsmål til. Det kan f.eks. være oversættelsesbureauer, som ofte har medarbejdere fra og i flere forskellige land ansæt. Det kan også være andre danske virksomheder, som har afdelinger i udlandet, hvor du også har mulighed for at spørge om deres gode erfaringer og udfordringer i den proces, men også lokale rådgivere,” siger Hendrik Staack. 

Kulturforståelsen er derfor helt essentiel, hvis du skal have succes på et nyt marked. Det handler om både at have kendskab til og respekt for den nye kultur, du skal træde ind i og på sigt være en del af. Og det skal du indarbejde i din forretningspraksis, understreger han. 

God markedsføring kræver skalerbarhed 

Når først du har styr på din kommunikation og markedsføring, kan det være meget fristende at sætte gang i en masse initiativer, men Hendrik Staack råder i stedet virksomheder til at gå forsigtigt frem og have sine øjne stift rettet på forberedelse af produktion, logistik og levering.  

“Det er fantastisk at få kunder på et nyt marked, men du skal også kunne levere varen. Derfor er det utroligt vigtigt, at du er helt skarp på din virksomheds kapacitet, tidshorisont og eventuelle logistiske udfordringer eller leverandørforhold, der kan skabe problemer,” forklarer han.  

Det er fantastisk at få kunder på et nyt marked, men du skal også kunne levere varen.

For en fantastisk markedsføring af et produkt, der ikke har kapaciteten til at kunne skalere og levere, er en farlig cocktail, og kan blive din virksomheds endeligt i et nyt marked.  

“Mange kender det jo også selv, hvis man bestiller en vare, og ordren så bliver meget forsinket eller måske ligefrem annulleret. Det er utroligt frustrerende, og - især hvis det er første gang, du handler hos virksomheden - så gider du ikke handle hos dem igen. Hvis først dine kunder bliver skuffet, kan det blive svært at få genskabt tilliden,” fortæller Hendrik Staack.  

Han understreger, at markedsføring i udlandet er utrolig komplekst, og at det er svært at gøre alene. Her kan Erhvervshus Sjælland være en god hjælp, fastslår han og henviser til den gratis sparring, der er at hente. 

“I Erhvervshus Sjælland kan vi give sparring på hele forløbet. Vi har kontakter og erfaring inden for mange markeder og kan derfor også sparre med dig, om det er det rette marked, du har kig på. Derudover kan vi give dig sparring på udformning af rådgiveropgaver og hjælpe med at søge tilskud til din eksportrejse, f.eks. gennem puljen SMV:Eksport, hvor du kan få op til 150.000 kr. i tilskud til en privat rådgiver,” fremhæver han. 

Læs mere om SMV:Eksport