Indhold er hentet
Indhold er hentet
Din virksomhed er klar til internationalisering, men skal du gøre det alene eller sammen med en partner? Hendrik Staack, forretningsudvikler i internationalisering hos Erhvervshus Sjælland, giver dig tre overvejelser, du som minimum bør gøre dig, inden du tager beslutningen.
Indhold er hentet
For de fleste virksomheder er dét at træde ind på nye markeder en stor mundfuld. Det er en proces, der tager tid, og for nogen kan virke nemmere og mere overskuelig, hvis man er flere om det. Men partnerskaber er ikke altid løsningen og kan koste dig dyrt, hvis ikke de er gennemtænkte, fortæller Hendrik Staack, forretningsudvikler i internationalisering hos Erhvervshus Sjælland.
“Om man skal tage springet alene eller etablere partnerskaber, er meget individuelt. Det kommer bl.a. meget an på, hvor mange ressourcer, man har afsat til internationaliseringen, og hvad ens ambitioner på både kort og lang sigt er. Uanset, er det altid værd at undersøge og overveje, og så skal man være grundig, inden man lægger sig fast på en aftale,” siger Hendrik Staack.
Han giver dig her tre overvejelser, du som minimum skal gøre dig, inden du underskriver en partnerskabsaftale.
Indhold er hentet
Det kan være fristende at kigge på partnerskaber som noget af det første, når du har kig på nye markeder. Overvejelserne er gode at have med hele vejen i processen, men vent med at indgå dem, indtil du har strategien på plads, anbefaler Hendrik Staack.
“Det er altid en god idé, at man starter selv, når man går ind på et nyt marked. Så kan du selv styre processen, teste og tilpasse produkt af på nogle mindre kunder først. På den måde gør du dig nogle gode erfaringer og matcher produktet og strategien efter dine egne erfaringer, inden du hiver andre partnere ind i processen. For når du først gør det, er du forpligtet til at handle på en helt anden måde,” siger Hendrik Staack.
Det er altid en god idé, at man starter selv, når man går ind på et nyt marked.
Han tilføjer, at en stor fordel ved at gå alene ud i markedet også er, at du selv har direkte kontakt til kunderne og selv lærer alt relevant om det nye marked. Det betyder, at du i højere grad kan tilpasse din markedsføring, dine produkter, din organisation og din forretningsmodel til markedet.
“Og så står du også bare stærkere, hvis du så vil indgå partnerskaber. For du har selv opbygget erfaring og viden om, hvad der virker og ikke virker for netop dit produkt eller service på det nye marked og tilpasset dine ambitioner herefter. Det gør dig til en langt mere attraktiv samarbejdspartner end dem, der hovedkulds kaster sig ud i det uden at vide, hvad de egentlig går ind til,” uddyber han.
Hendrik Staack fortæller, at det dog stadig er utroligt vigtigt, at du udvider og plejer dit netværk i både ind- og udland - også selvom det ikke er med henblik på at indgå partnerskaber. De kan nemlig være gode referencer den dag, du måske vil have en partner ombord.
Indhold er hentet
Når du overvejer, om partnerskaber er vejen frem for virksomheden, er det vigtigt at finde ud af, hvilken værdi en eventuel partner skal skabe for din virksomhed.
“Det er lidt ligesom at ansætte en ny leder; vedkommende skal supplere dig og give din virksomhed værdi på en anden måde, end du selv gør. I forhold til nye markeder, kan du hurtigt spilde pengene, hvis du ikke forstår den lokale kultur og måden, man gør forretning på. Her kan det være en stor fordel at finde en lokal samarbejdspartner, som kan bidrage med viden og erfaring om det nye marked,” siger Hendrik Staack.
Det er lidt ligesom at ansætte en ny leder; vedkommende skal supplere dig og give din virksomhed værdi på en anden måde, end du selv gør.
Han fortæller, det er godt at starte med at tage på messer, som er en vigtig del af at drive forretning i flere lande. Her kan du ofte få en indsigt i, hvem der er på markedet i det pågældende land, hvordan det foregår, og hvad du skal være opmærksom på - specielt ift. hvilken værdi konkurrenterne slår på i markedsføringen.
“Hvis du skal have forhandlere og distributører, skal du forstå kundernes adfærd og gerne valgkriterier. Allerhelst skal du have foretaget salg i det pågældende marked, så du ved, hvad det går ud på, og hvad du søger i et partnerskab. Det kan nemlig være alt fra et kundeservice-bureau, produktion, underleverandører til marketingspartnere, agenter og distributører,” forklarer Hendrik Staack.
Han peger på, at der er mange fordele forbundet med en stærk, lokal partner, som kan hjælpe dig med at komme videre i det pågældende marked. De kan være en effektiv måde at opnå specifik viden, eksempelvis kulturforståelse, netværk, markedsforståelse, rekruttering og justering af diverse handlingsparametre.
Indhold er hentet
Du er kommet ind på det nye marked og lavet flere salg. Nu har du besluttet at få en partner med og har fundet en mulig kandidat, som er klar til at skrive under. Men her er det vigtigt at slå koldt vand i blodet og ikke forhaste processen, understreger Hendrik Staack.
“Mange virksomheder går blindt ind i partnerskaber. Måske møder de én på en messe, de svinger godt med, og så laver man en partneraftale uden at have en tydelig partnerstrategi for samarbejdet, der er diskuteret igennem med den potentielle partner. Det er en stor fejl, som kan koste dyrt og forsinker dit salg,” fortæller han.
Mange virksomheder går blindt ind i partnerskaber. Det er en stor fejl, som kan koste dyrt og forsinker dit salg.
Han oplever, at mange af disse aftaler er opsagt igen inden for et år, fordi man ikke fik afstemt forventningerne. Det er derfor en god idé at forventningsafstemme grundigt og teste samarbejdet i en kortere periode, inden man binder sig på den lange bane.
Det samme gælder, når man indgår agent-aftaler; her er det samtidigt vigtigt at være opmærksom på lovgivningen og den lokale retspraksis.
“Der kan være juridiske fælder, du skal være opmærksom på. Hvis du for eksemepl får en ny agent i Tyskland og ikke skriver ind i aftalen, hvilken delstat aftalen vedrører, vil vedkommende automatisk være din agent for hele Tyskland. Hvis uheldet er ude, og agenten ikke dækker hele Tyskland som tilsigtet, så sælger du ikke noget på store dele af markedet,” advarer Hendrik Staack.
Forberedelsen er altså vigtig, men et godt partnerskab er også dér, hvor du kan hente guldet på nye markeder.
Indhold er hentet
Selvom du her har fået tre grundlæggende overvejelser, så er alle virksomheder og situationer vidt forskellige. Derfor understreger Hendrik Staack, at det altid er en god idé at få sparring med en forretningsudvikler om netop din situation. Det kan du bl.a. få helt gratis hos Erhvervshus Sjælland.
“Det er altid et godt sted at starte hos os. Vi har en bred viden og erfaring fra flere virksomheder og markeder og kan hjælpe dig med at lægge en plan og eventuelt søge tilskud til relevante puljer – fx SMV:Eksport. Derudover har vi et stort netværk af eksperter og rådgivere, som vi kan guide dig videre til, så du får de rette værktøjer til din eksportrejse,” slutter Hendrik Staack.
Støttet af:
