Hvad gør du, når salget ikke makker ret?

Af Carsten Leth Hansen, forretningsudvikler i Erhvervshus Sjælland

Det kommer nok ikke bag på nogen, at skal en virksomhed blive en succes, så skal der sælges nogle varer eller ydelser. Så meget desto mere frustrerende kan det være for en iværksætter, der har et godt ’produkt’, der bare ikke kommer ud ad døren.

Det kan derfor indimellem være nogle frustrerede iværksættere, som Carsten Leth Hansen møder på sin vej gennem de sjællandske iværksættermiljøer. Til daglig er han forretningsudvikler i Erhvervshus Sjælland, men han har også sin gang på regionens Vækstfabrikker, hvor han sparrer med iværksættere om deres udvikling.

”Jeg møder en del iværksættere, der ikke kan forstå, at deres salg ikke virker. De markedsfører sig på de digitale platforme men synes ikke, at de når deres mål. De henvender sig direkte i opsøgende salg på fx LinkedIn men får ikke respons. De bruger mange kræfter på en indsats, der ikke virker. Når vi så kigger ind i deres salgsproces, så må vi konstatere, at der ikke altid er overensstemmelse mellem de kompetencer, der er til stede, og dem der kræves for at kunne sælge, som man nu skal kunne det i dag,” siger Carsten Leth Hansen.

Mange vil ikke ’sælges’ til

Han oplever en tydelig tendens i tiden til, at virksomheder ikke vil ’sælges’ til. Men når de derimod møder spændende virksomheder, som evner at synliggøre, at de kan dække deres behov, så kan de indlede et samarbejde med dem.

”Der er det min pointe, at man er nødt til at tænke salgsprocessen ind mere intelligent og møde kunderne på en anden måde end blot at fortælle, at man findes. Der oplever jeg, at der kan være nogle iværksættere, der har en lidt naiv tilgang til, hvad salg egentlig kræver,” siger han.

I dag er rigtig mange selvstændige super dygtige specialister indenfor deres område med en stor motivation til at gøre en forskel. De er drevet af deres specialistområde, hvilket jo giver god mening. Det er jo ofte dér, virksomheden er startet, forklarer forretningsudvikleren.

Men lige pludselig handler det hele om administration og markedsføre, skrive opslag, rette henvendelse til relevante personer, søgemaskineoptimere osv. Det koster penge og ressourcer – og tid!

Fokuser på salgseffektivitet

Hele humlen er, at en halvhjertet indsats sjældent giver mere end et middelmådigt resultat. Derfor peger Carsten Leth Hansen på, at en virksomhed med knappe ressourcer skal sørge for at skabe maksimal effekt af det, man gør.

Man kan faktisk planlægge sit salg så resultaterne bliver nemmere opnåelige. Når man gennem erfaring og opsamlet data kender virksomhedens konverteringsrater, er det kun et spørgsmål at finde frem til:

• Hvor mange salgs- og marketingsindsatser skal gennemføres?
• Hvordan og overfor hvem skal de gennemføres?
• Med hvilken kvalitet skal de gennemføres?

Manglende fokus på salgseffektivitet er ifølge Carsten en væsentlig årsag til, at nogle ellers gode iværksættere knækker nakken.

Klogt at blive klogere på salg

Carsten Leth Hansens bedste råd er, at man som iværksætter skal blive ved med at udvikle sig – og blive klogere på det at sælge, så man kan tilrettelægge salgsprocessen. Hvis økonomien så er til det, er spørgsmålet, om man selv skal gennemføre salgsindsatserne. 

”Det kan man fx gøre gennem Iværksætterdanmarks tilbud om digital markedsføring og salg. Men det er også vigtigt at få en sparringspartner med ombord, som kan stille begavede spørgsmål, der ligesom indkredser, hvad sagens kerne er,” siger Carsten Leth Hansen.

I den forbindelse er det ikke uvæsentligt, hvem man vælger at lytte til:

”Mange har virkelig mange velmenende råd, der måske har virket for dem selv, men som muligvis skaber mere forvirring end gavn. Der er mit gode råd til start-ups, at de skal lytte til dem, der har gjort sig umage med at forstå deres forretning. Det er halsløs gerning at følge råd, der ikke tager udgangspunkt i de behov, virksomheden har,” siger han.

Virksomheder i Region Sjælland kan bl.a. kontakte forretningsudviklere i Erhvervshus Sjælland eller på Vækstfabrikkerne.

”Vi har ingen anden interesse i din virksomhed, end at du lykkes,” slutter Carsten Leth Hansen.